如何做中国RPA合伙人?

  一、中国RPA厂商的机会

  近两年,中国RPA市场发展迅速,在国外RPA品牌纷纷进入中国的同时,国内的RPA厂家也呈现出“百花争鸣,新枝不断”的繁荣景象。经过一段时间的培育,中国RPA市场逐渐得到发展,越来越多的企业了解RPA,并使用RPA。

  根据Gartner最新报告,海外RPA市场份额被数十家RPA厂商瓜分,随着中国RPA厂商的崛起,越来越多的RPA市场份额将会被中国RPA厂商掌握。在Gartner5月份最新的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software(RPA 竞争格局)报告中,中国有三家RPA厂商位列其中。通过这份报告,我们可以看到中国RPA厂商越来越受到行业的关注和重视。

如何做中国RPA合伙人?插图

  Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software

  在激烈的市场竞争中,艺赛旗已牢牢占据了国产自主研发的RPA品牌领航者地位,并多次收录于Gartner报告。去年年末,艺赛旗成为入选Gartner Hype Cycle的唯一一家国产商业化软件的案例厂商。

如何做中国RPA合伙人?插图(1)

  从去年中美贸易摩擦,到今年的中美疫情风波,中国很多企业的本地化采购倾向越来越强烈,这给了中国RPA厂商更多机会。可以说,未来几年是中国RPA厂商发展壮大的黄金时间。

  二、从企业RPA三种选型方式,看RPA合作者的市场机会

  近期,围绕企业如何对RPA进行选型的主题,我们针对RPA企业用户及合作伙伴,做了为期多月的市场调研,获得了一些来自一线的市场信息,在此向行业用户及RPA合作者分享我们的一些观点。

  第一种选型:以服务为驱动

  在早期阶段,很多企业率先使用了RPA,但随后,用户企业对国外厂商在技术支持、售后响应等方面的服务不满意,导致他们想换成本地化服务厂商。

  例如,在我们的市场调研中,有一家股份制银行早期选了国外的RPA厂商,由于该厂商当时仅通过售卖license的方式,并没有建立合作伙伴的合作模式,因而无法提供现场实施支持。

  但该银行RPA项目中有这样的一个场景:在客户经理在管理贷款客户时,要经常进行资产查验录入登记银行,由于银行人手有限,所以需要用到PRA。没有第三方实施支持的话,银行要给20多个客户经理每人分配一个license,并且要独立设计10多个流程,需要投入很多,因此银行没有条件去实施。

  后来,该银行选择艺赛旗的当地合作伙伴做实施服务,而这位合作伙伴正好是一家非常优秀的银行系统集成商。合作伙伴用集成的思路仅仅使用了几个艺赛旗RPA的license,通过集成化流程设计,就保障了20多个客户经理的业务需求。此外,由于该合作伙伴就在本地,所以提供的服务和售后响应特别迅速,获得了客户的认可和满意,后续又有很多的RPA项目开始落地。

  第二种选型:“先选型,再找合适的场景”

  这种方式往往是由企业信息科技部主导,企业用户会通过调研、招投标、测试等完备的售前流程,寻找最适合的RPA产品。但通常,这种选型方式对RPA厂商及实施方要求比较苛刻,他们会从产品易用性、平台独立性、成本、可扩展性、售后服务等角度去综合考察,最终确定一家或多家RPA厂商为他们服务。

  当选型结束之后,他们会在业务部门寻找合适的场景去应用RPA。通常来说,这种选型方式非常有利于提升信息科技部的部门影响力,同时大型企业由于数字化程度较高,所以通过一段时间的推进,最终会落地一系列的RPA业务场景。但业务部门通常会以业务本身为出发点,导致他们提供的很多场景经过测试后都显示不太适合RPA,最终造成很多的成本和投入浪费。此外,这样的选型方式,也会造成周期拉长和回款相对较慢的问题。

  第三种选型:“先有场景需求,再选RPA”

  这种方式,是市场上最多,也是最受欢迎的形式。当业务部门有自动化需求的时候,会先向信息科技部门提出需求。随后,科技信息部门通过选型选出合适的RPA产品。

  这种方式是典型的“提出问题,解决问题”的思路。信息科技部门对照业务需求测试一下——“谁行谁上,谁价格合适,谁性价比高就找谁”。

  通常有这类需求的时候,信息科技部会找现有的IT供应商寻求解决思路。“向阳花木易为春”,当RPA合作伙伴就有了更多的机会,他们会去寻找RPA厂商进行合作,寻找自动化的解决方案。这种以场景为需求的方式,单量虽然不大,但对RPA合作伙伴来说,确实是一个很好的介入机会。因为很多合作伙伴无论是在空间上,还是在时间上,都能更加快速地响应用户需求,并且合作伙伴满足场景需求之后,客户就会付钱买单,合作伙伴有了收益,动力就会更足。

  就中国企业的采购习惯来看,目前在很长一段时间里,这种RPA选型方式都将是主流方向,并且中国企业也更加倾向于寻找拥有本地化服务能力的RPA实施方,所以,众多RPA合作伙伴的市场机会只会越来越多。

  三、RPA合作者的市场机会

  从18年开始,艺赛旗就在中国市场率先推出合作伙伴制度,一方面是考虑到RPA市场规模的增长,另一方面考虑到客户需要本地化支持,所以我们推出了社区版、推出培训及合作伙伴的模式。经过近两年的尝试和推进,这种模式也取得了一些成绩,同时,我们也看到众多的友商开始逐渐采取这样的策略,虽然这会导致出现竞争,但这种良性竞争对中国RPA市场是非常有益的。

  在我们的市场调研中,我们发现我们的合作伙伴在推RPA的时候,很多是将RPA作为他们的整体解决方案的一部分,纷纷表示“RPA是很好的数据集成的非侵入式工具”。RPA这种跨系统的辅助特性,让他们有了更多项目思路和方法。

  在这里,依然通过我们的调研案例来进行说明。我们的合作伙伴中,有一家银行客户在全国推出了新的数据系统,因此分行必须将数据及时更新到新的系统中。但疫情刚刚结束时,银行终端业务量非常大,系统改造又不能影响终端业务,所以很多银行业务人员也必须处理两遍业务数据,而业务数据的授权是通过手机短信的方式来进行的,这给业务人员增加了相当大的工作量。

  要是用传统的系统集成的方式,银行的成本会非常高,同时,效果也不一定好,并且分行的老系统未来是要淘汰的,这又会造成极大的浪费。

  合作伙伴了解到需求之后,创造性地通过短信接收器转发的方式解决了RPA数据提取的问题,相较于之前系统集成的方式,RPA更加受到客户的欢迎。

  这个案例让我们深有感触,“春江水暖鸭先知”,中国RPA市场,最优质的客户资源和解决思路掌握在这些合作伙伴之中。作为厂商,要做大做强,一定要和他们合作,一定要给他们让出收益区间。

  正如很多会计事务所、律师事务所、咨询机构的“合伙人制度”一样,我们的很多合作伙伴在软件及IT市场中摸爬滚打很多年,有着丰富的经验和解决思路,相信他们,支持他们,这样才能让我们的RPA越做越好。

  四、如何做中国RPA合伙人

  近期,我们又推出了新一轮的合作伙伴招募计划,你的项目中是否也存在众多数据集成和自动化需求?你是否也需要找一款好的RPA产品作为你项目的补充?如果是的话,那么选择和一家RPA厂商合作将会是一个不错的选择。

  作为中国RPA市场的头部厂商,艺赛旗将会提供如下支持:

  每周一期的培训考核服务:培训课程周周开课,你的工程师在参加RPA技能培训的同时,我们会提供考核评估,让他们获得 RPA实施能力。

  专家售后支持:厂商的工程师将全面技术支持,协助你项目实施落地。

  区域商机/交付机会分配:我们市场品牌团队会将收集到的商机、项目投标机会及交付机会都分配给我们的合作伙伴。

  同时,我们的产品会议、线上直播、访谈曝光等等一系列的市场活动都会围绕我们的合作伙伴而展开。

  无论是搭建完善的RPA生态体系,还是为客户提供完善的本地化服务,中国RPA市场的发展都需要更多“中国RPA合伙人”的加入。若你项目中也有系统数据集成、流程自动化等问题,RPA将是最佳答案之一。

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